今すぐできる!リピート集客のための5つのポイント・前編

By: FutUndBeidl

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ムダにしていませんか!そのお客さんの情報!

売上の80%は、全ての顧客のうちたった20%のリピーターによってもたらされるという「80:20の法則」があるように、お店に対して良い印象を持ち、定期的に商品を購入あるいはサービスを利用してくれるリピーター(常連客・リピート顧客)がどれだけ存在するかによって、お店の売上は大きく変わってきます。

「とはいうものの、お客さんの情報はあるけれど、どんなふうにアピールしていいかわからない…。」そんな方に向けて今回は、リピート集客に効果的なメールを使って、情報を保持しているだけでアプローチを取ることができていなかった顧客を、アクティブユーザーに変える5つのポイントをお伝えします。
オンラインでもオフラインでも活用できるテクニックですので、ぜひ今日から実践してみてください。

1 アプローチするタイミングを逃さない

1.1 お店のリピート周期を確認しよう

お店で想定している顧客の再来店・再利用の周期はどのぐらいですか?
パッと思い浮かばなかった方は、この機会に目安を設定してみましょう。
ポイントは、理想とする目標ではなく、現実的な目安を設定すること(そりゃあ本当は毎日来たり買ってくれるほうがうれしいのですが…)。

1.2 周期をベースに、アプローチの計画を立てよう

1.1で出した目安をベースに、お店からアプローチしたいタイミングを加味して、アプローチの計画を立てましょう。
時には意外なタイミングでアプローチしてみるのもいいですね。

アプローチのタイミング例

  • 季節の変わり目
  • 連休前・連休後
  • 登校/出社時間・ランチタイム・帰宅時間・ゴールデンタイム
  • (商品の)予約開始・販売開始・残りわずかなどのタイミング

注意点としては、あまり多すぎず、ほどほどの頻度を心がけることです。
お店側がメールの作成で息切れしてしまうということもありますが、何よりお客さんに飽きられてしまう可能性が高いということが一番の問題です。
アプローチができる=リピーターになる可能性のある、お客さんが1人減ってしまうことになるので、気をつけましょう。

1.3 売れるものは定価でも売れる!
値引きに頼らない売上には「今」が大事

引っ越し時期の家具類・夏場の冷房器具・ランチタイムの出来たて唐揚げ定食…などなど、「今」でないといけない理由を持った情報は格段に訴求力が高まります。
きっと自身が顧客だとしても、上記の情報は魅力的に思えるのではないでしょうか。
ですので、顧客の立場から「今これが欲しい」と思えるタイミングを逃さずにアプローチすることは、とても重要と言えます。
さらにそうすることで、クーポンやポイントなどの値引きに頼らない売上も期待できます。

2 読者の共感・親近感を得よう!

2.1 共感を得られる文章とは

たとえセールス目的のメールであっても、セールスと思わせない切り口や呼びかけを心がけることで、顧客は抵抗感なくメールを読んだりアクションを起こしてくれるようになります。

共感・親近感を得られる要素の例

  • 毎号変わるネタ
  • 役に立つ情報が届く、セールス・キャンペーン情報ばかりではない

  • 誰にでも共通しうる呼びかけ
  • おなかが空いているあなた・そろそろ模様替えをしたいあなたなど
    1のタイミングにつながる場合も

  • 親しみのある文体

顧客に「なんだかこのメール役に立つなあ」「面白いから購読解除はやめておこう」と思ってもらえたら上々です!

2.2 ここで虎の子!お客さん個々の情報を基にしたアプローチ

まるで自分に向けて書かれた手紙のように名前が差し込まれたメールや、以前に自分が購入した商品のメンテナンスなどの情報、さらに自分のお誕生日に届くメールを見たことはありますか?
顧客一人ひとりにパーソナライズされた情報は、顧客にとっては嬉しくまたは役立つ情報となりますね。
もちろん来店・利用のきっかけ作りに強く作用します。

顧客の個々の情報とメールでの活用例

  • お名前
  • 『○○様へ コンビーズショップからおすすめアイテムのお知らせ』

  • 住んでいる地域
  • 地域に合わせたイベントや旅行プランなどのお知らせに

  • 誕生日や記念日などの日付
  • 『本日は○○様のお誕生日ですね。おめでとうございます!』

  • 購入情報
  • 『□□オーナーのあなたに、メンテナンス用品のお知らせ』

  • 来店情報
  • 『先日はご来店いただき、ありがとうございました。』

  • ポイント数
  • 『現在の○○様の保有ポイントは、「1,500ポイント」です!』

  • 会員ランク
  • 『今月の○○様の会員ランクは、「シルバー」です!』

2.3 読者の感想を盛り込む

2000年以降は、製品・サービスのレビューやクチコミなどをメインのコンテンツとしたウェブサイトも一般的になってきました。
実際に利用した顧客の声は、購入・利用を考えている読者にとって、大きな手がかりになりますね。

「こちプロ亭の唐揚げは生姜が効いてジューシー!
パワーをつけたい日にはコレに決めています(`・ω・´)」

といったように、文面に顧客の声を適宜盛り込むことも良いアイディアです。

しかし、顧客の声は信頼性のある情報であるということが前提条件です。
お店を良く見せようと、架空の顧客の声を作り上げたりすることはもっての外。
お店の信頼を失うことに繋がりますのでご注意ください。

3 まだまだ工夫できるところがあるはず!文面作成のルール3選

3.1 読者が得られるメリットを可能な限り具体的に表現する

商品特長の具体的な表現例
若鶏のソテー

衣はサクサク、身はふんわり!
朝引きの地鶏をオリーブオイルでていねいにソテーして、旨みを引き出しました。
特製バジルソースで飽きずに最後までペロリ。

また、HTMLメールの場合は画像を使用することも非常に効果的です。
食べ物や衣類を扱うお店には特におすすめです。

3.2 お客さんを目標へと導く方法を記載しよう

来店してもらうためには詳しいお店の場所や営業日時を、ネット通販で購入してもらうためには商品やお店のページヘのリンクを、それぞれ記載しておきましょう。

また、さらっと流して書いてしまいがちな手続き方法についても、具体的な方法を記すと顧客にはより親切に感じられます。

手続き方法の具体的な表記例
みなさまふるってお申し込みください

ページ下部のお申し込みフォームよりお手続きください

余談ですが、物理的な商品を紹介する場合はあらかじめ提供できうる量を確保しておきましょう。
品薄の商品をメールに載せても、ちょっとのお客さんしか買えませんよね!

3.3 リンクへの誘導が簡潔

商品の説明が長かったり、紹介してリンクの数が多すぎるということはありませんか?
冗長な文面やリンクが多すぎる文面は、クリック率が低下します。
逆に、簡潔な文面でリンク数を絞ると、クリック率が高くなるということ。
たくさんある伝えたいことの中から、いかに必要な情報かを見極めてシンプルに文面に落としこむ、そういったテクニックが上手なメール販促のコツです。

おわりに

長くなってしまったので、後半へ続きます。
食べ物が美味しいから・品物が良いから、そういったお店の本質に加えて、うまく顧客に情報を届けることで、あなたのお店の価値をアップさせてお客さんで賑わうお店にクラスチェンジしちゃいましょう。

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ネコちゃん

ネコちゃんベテラン(?)研究員

投稿者プロフィール

株式会社コンビーズの広報を担当、メールプロモーション研究所の研究員も兼ねている。
伝わる文章とは何かを考えながら日々何かしらの文章を書いている。
好きなバンドはサカナクションとSHISHAMO(ネコだけに)。

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